Toshiba (Canon) Medical

Van productverkoop naar strategisch accountmanagement

 

In een snel veranderende zorgmarkt wilde Toshiba Medical Systems haar positie bij ziekenhuizen versterken en verder uitbouwen.

 

De ambitie: 

sterkere, duurzamere klantrelaties én meer grip op complexe commerciële trajecten.

 

De uitdaging

 

De markt werd complexer:

• meer stakeholders in besluitvorming

• grotere rol van inkoop en aanbestedingen

• langere en strategischere salestrajecten

 

Accountmanagers waren inhoudelijk sterk, maar werkten nog grotendeels vanuit een productgerichte benadering. Dat beperkte de impact in strategische accounts.

 

De kernvraag: hoe ontwikkel je accountmanagement tot een strategische rol die echt waarde toevoegt bij de klant?

 

Onze aanpak

 

We ontwikkelden geen losse training, maar een integraal programma dat gedrag, structuur en praktijk direct verbindt.

 

1. Gezamenlijk beeld en richting

• gedeelde visie op accountmanagement

• scherpte op rol en verwachtingen

• introductie van één stuurmodel (waarde – transactie – relatie)

​

2. Inzicht in gedrag en effectiviteit

• individuele analyse van houding en gedrag

• teamprofiel zichtbaar gemaakt

• concrete ontwikkelpunten per accountmanager

 

Cruciaal inzicht: het verschil zit niet in kennis, maar in houding en gedrag

 

3. Directe toepassing op eigen accounts

• selectie van strategische klanten

• scherpe accountanalyses (“foto van de klant”)

• ontwikkelen van concrete accountplannen

 

Geen theorie, maar werken op eigen klanten en echte situaties.

 

4. Versterken van commerciële regie

• trainen van strategische gespreksvoering

• sturen op waarde in plaats van product

• meer grip op besluitvorming bij klanten

 

Wat dit opleverde

 

MEER STRATEGISCHE SLAGKRACHT

Accountmanagers opereren op managementniveau

 

STERKERE KLANTRELATIES

Van leverancier → naar gesprekspartner

 

EENDUIDIGE AANPAK

Heldere structuur voor accountmanagement

 

MEER REGIE OP RESULTAAT

Bewust sturen op waarde en besluitvorming

 

Je merkt dat gesprekken veranderen — en dat resultaten volgen

 

De essentie: In een markt waar technologie steeds minder onderscheidend is, wordt de manier waarop je relaties ontwikkelt en waarde creëert bepalend voor succes.

 

Daar hebben wij accountmanagement opnieuw voor ingericht.